半岛·综合体育大厂北上“落子”民企借电商出海济南激光产业为何火热

　　半岛·综合体育大厂北上“落子”民企借电商出海济南激光产业为何火热在山东济南东南部，大族激光、华工激光、新天科技、领秀激光、锐图激光等一个个激光设备厂房在此林立。

　　他们有的是行业龙头远道而来，有的是本土雄厚工业基础孕育的自主生产基地，有的则是专注于跨境电商的中小型民企。他们锻造出享誉国内外“最快的刀”“最准的尺”“最亮的光”，成就了济南中国激光产业“第三极”的地位。

　　从1985年铸锻所研制出中国第一台激光切割机开始，济南用了38年的时间培育出20余家核心企业、200多家中小企业，年产值达百万亿级的激光产业链。2020年济南激光产业收入突破120亿元，2021年突破150亿元，2022年突破180亿元。

　　不同于依靠内需发展形成的深圳和武汉两大激光产业基地，济南激光产业厚植于机床工业基础，依托外需和进出口贸易发展壮大。作为我国北方最大的激光产业基地，济南在晶体材料、核心零部件、激光成套装备领域涌现出一批技术创新企业，其激光设备出口量、出口额近年来一直位列全国第一，已成为中国激光产业的重要一极。

　　第一财经记者调研发现，济南大部分激光制造企业都涉足出口贸易，年出口激光装备4000余台，形成了1000余人的专业外贸及电商人才队伍，他们熟悉电商平台和外贸业务，有成熟的海外销售渠道。

　　马同伟自2014年开始做建材加工机械设备跨境电商生意，但金属、建材加工行业天花板较低、市场体量小，加之2020年疫情暴发，外贸受阻，迫于生存压力，公司不得不拓宽产品品类。2020年9月，马同伟将业务切换到激光机械跑道，成立了锐图激光。

　　作为新生力军，仅在第一年，依靠五六个人的线上销售团队，锐图激光的跨境电商业务就做到了2000万元人民币（下同）的销售规模。

　　不同于受疫情影响的企业，疫情三年，锐图激光靠阿里巴巴国际站直播渠道发展了不少客户资源，单场直播最高观看人数可达1000人以上。持续2个小时的直播，锐图激光的外贸团队都会用英文向外国客商展示工厂，实时展现车间生产状态，对于外国客商的提问，也是有问必答。这样的方式不仅拉近了厂家与客商之间的距离，也增加了彼此间的信任。

　　“直播加速了客户下单的时间进程。”马同伟告诉第一财经记者，有的客户在直播过程中就会当场下单，一般客单价在5万美元左右，更多高意向客户即便没有当场下单，也会持续联系我们。如今，锐图激光外贸销售团队已扩容到30人，销售人员平均客单价可达到20万～30万元。

　　瞄准激光设备海外市场的还有济南老牌激光打标机厂家新天科技。2008年金融危机后，新天科技为寻找新的增长点，于2010年创建了外贸销售团队，但当年一个订单都没接到。次年，新天科技重振旗鼓，与阿里巴巴国际站合作，全年共签下20多单、200多万元的出口订单。完成从0到1的突破后，新天科技业务重心逐渐向海外市场倾斜，出口产品线也从小型激光打标机扩大到超高功率大幅面激光切割机、三维机器人及自动化柔性生产线等激光设备半岛·综合体育(中国)官方网站，去年营收规模突破3亿元，其中外贸份额占比高达70%。

　　不仅依靠互联网出海等方式线上引流，新天科技还建立了海外本土化销售服务和品牌代理商渠道，构建直营销售服务机构，去年已建成韩国直营店，今年计划在欧洲、东盟、美国布局直营店。

　　新天科技总经理贾玉磊表示，海外直营店建成后，可大大降低海外客户的售后服务成本，提升海外市场本土化服务水平，再以服务带动销售，提升产品竞争力。有了海外桥头堡后，客户也不再局限于中小企业，以韩国为例半岛·综合体育(中国)官方网站，自建成韩国直营店后，当地的三星、LG电子、大宇等知名企业都已成为了公司客户，去年韩国市场销售额也比疫情前翻了两番。

　　激光产业服务机构“激光之家”负责人童吉山在接受第一财经记者采访时表示，凭借敏锐的嗅觉、完全的市场性和灵活的运作机制等特质，在全球100多个国家和地区都有济南激光企业的拓展身影。阿里巴巴国际站上中国激光企业排名靠前的大都来自山东济南。

　　公司业务在不断扩大，但马同伟也表示，近年来半岛·综合体育(中国)官方网站，济南激光企业在平台推广上的投入内卷严重。以阿里巴巴国际站平台的问鼎词为例，一个核心搜索关键词的标价高达几十万元，“别看这么贵，由于这些具有排他性的关键词，企业为此抢破了头”。

　　如何让自己在平台上的排名靠前，博得更多海外客户的关注，考验着企业运营能力。“为了吸引客户，必须把产品的性价比打磨到极致，前期为了促成交易牺牲一部分利润在所难免，把价格给到最优先获客。”马同伟说。

　　如此一来，企业之间、同类产品之间的价格战也在所难免。贾玉磊也表示，2008年以前，激光在国内的应用没有海外市场成熟，做同一个渠道、同样产品的公司很多，近年来同质化竞争也愈来愈激烈。当然，同质化竞争激烈也并非全然是坏处，贾玉磊告诉第一财经记者，整个赛道也随着这样的竞争，提高了国际话语权。

　　“要跳出激烈的同质化竞争，必须提升产品技术含量。”贾玉磊说，“去年年底开始，我们陆续组织拜访主要国家发现了新的趋势。我们过去合作的都是中小型工业企业，大客户还是与国外大品牌合作，而不是跟中国企业合作，主要问题还是出在中国的产品上”。

　　童吉山表示，济南激光企业出口产品较为传统，但大型企业对激光产品的智能化、数字化要求很高。面临这样的困境，产品升级显得尤为重要。比如在单个机器的基础上增加自动化、智能化和数字化的附加功能，实现自动上料、自动下料、自动分拣；要求数据共享，加工数据和全车间的管理数据之间共享，提升产品竞争力以实现客户的升级。

　　第一财经记者采访发现，济南激光企业也在谋求提高产品的含“技”量。锐图激光目前有6位研发人员，今年计划扩充至10~15个研发人员，同时企业也在考虑校企联动合作。

　　领秀激光目前拥有20人的研发团队，研发投入占营收5%~8%，在济南同行中属于投入占比较大的企业。领秀激光总经理刘广峰告诉第一财经记者，目前内贸进入洗牌阶段，国外市场利润空间更大，对于抱着“挣快钱”目的进入行业的人，会感觉到内卷。但像领秀激光这样进入激光赛道时间较长的企业，第一要保持品质，走长远的品牌路线；第二如果客户是采购商或者经销商等大型买家，可能会积极寻求合作。

　　新天科技则已经在试产玻璃激光切割钻孔加工设备，贾玉磊预计：“这个市场的规模不亚于金属激光切割加工规模（装备产值1000亿元），预计将成为新的蓝海”。

　　不断发展的济南本土出海民企，让当地激光装备产业愈加声名在外，自2020年以来，一批名企大厂纷纷北上发展。2020年，总部在广东佛山的宏山激光在济南高新区建厂。同年，总部在苏州的迅镭激光在济南设立国际电商中心。2021年，大族激光智能制造基地落户济南高新区。来自武汉的华工激光是在2019年研发出国内首套三维五轴激光切割机，目前应用到沃尔沃、吉利、长城等20多个汽车品牌，这家企业也酝酿在济南“落子”……这些大厂北进的故事有望将济南激光装备产业带发展推向另一个。

　　济南高新区智能装备产业发展中心副主任赵巍认为，未来，济南激光产业要瞄准高功率、高效率、高精度整机装备；转向以实现客户需求为导向的柔性化、集成化生产；在核心部件小型化方面实现突破，走出同质化竞争的窠臼，形成产业领先优势。